“疯子”理论：特朗普会用它来与世界谈判吗？

2017年9月，美国总统唐纳德·特朗普在联合国大会上发表讲话，其措辞愤怒，是冷战结束以来国际舞台上从未出现过的。他对朝鲜发出了明确的威胁，称“如果朝鲜继续进行核威胁，美国将彻底摧毁朝鲜”，并以讽刺的语气提及朝鲜领导人，称其为“火箭人”。

当时，这看起来不仅仅是一次外交升级，而是一次极端敌对意图的宣示，历史性的升级即将到来。但令人意外的是，几个月后，特朗普本人又回来与金正恩握手，这是两国领导人之间的首次峰会，特朗普在交换外交信函并称赞他之后宣称他们“坠入爱河”。

从踏上政治舞台的那一刻起，唐纳德·特朗普就一直小心翼翼，不让自己看起来像任何一位美国前任总统。他没有隐藏自己的愤怒脾气，而是自豪地接受了它，并在 2016 年共和党辩论中说道：“我很乐意接受愤怒的负担。”

在2024年竞选期间，当被问及将如何应对中国对台湾的封锁时，他表示，“我不需要做任何事情，因为（习近平主席）尊重我，知道我完全疯了！”

但特朗普的与众不同之处不仅在于愤怒，还在于他渴望被视为一个与众不同、杰出、不可预测、善于交易的领导人。他在 2016 年的首次竞选演讲中更进一步说道：“我们的国家必须更加不确定，更加难以预测。”

如今，在世界经历了特朗普政策相当长一段时间之后，可以说，这种模糊性与一些美国报纸所称的“疯狂”的结合，加上混乱的言论，已经成为一种谈判手段和一种特殊的交易方式。这看上去不仅仅是民粹主义的混乱，实际上是一种特殊的高风险谈判工具。这种“特朗普式做法”有何特点？它持续成功的可能性有多大？

不理智行为

在传统外交框架内，很难对唐纳德·特朗普的谈判行为进行分类。他不使用官方语言，不遵循政策制定者偏好的系统顺序，也不使用传统渠道发布官方声明。

但尽管表面上随机性和波动性十足，观察人士很快注意到特朗普处理国际问题的方法明显重复，即一种基于冲击、升级和讨价还价的综合谈判模式。

特朗普并不是半途而废，而是直接冲向最远的地方。他提出一些激进的要求——比如断绝与某一国家的贸易关系，或者强行吞并某个领土——然后以优势地位要求谈判，并伴有隐晦或明确的威胁，而这些威胁很快转变为个人赞扬或重大交易的承诺。然后，如果有必要，他会实施部分威胁来证实他的严肃性。

这一模式在与北约打交道时表现得十分明显。特朗普向华盛顿的欧洲盟友开火，指责他们未能承担集体防御的重担，并威胁说，如果他们不增加一倍军费开支，美国将退出联盟。

他的表现显得“咄咄逼人”且“混乱”，但讽刺的是，这种压力后来导致一些北约国家集体宣布将国防预算提高到GDP的5%，而这是前几届政府尽管保持冷静和外交纪律却未能实现的成就。特朗普随后又重新谈及伙伴关系，赞扬联盟并重申美国对《条约》第五条的承诺。他似乎将盟友推向了崩溃的边缘，然后又将他们从边缘拉回来并收获回报。

特朗普再次与伊朗开战，但迄今为止结果不同，尽管这一过程仍有再次爆炸的可能性，但特朗普要求伊朗放弃其核武器计划，并威胁说如果不这样做将会产生可怕的后果。随后，他与伊朗进行了间接谈判，公开宣布谈判进展顺利，他希望伊朗成为一个伟大的国家。在某个时候，他为谈判结束设定了最后期限，当最后期限过去而双方仍未达成协议时，他便采取了激烈的军事行动。

在这两种情况下，他都没有寻求创造一个稳定的谈判环境，而是寻求创造一个能让他占上风的混乱环境，准备拆除旧规则，然后通过直接交易重建它们。例如，在乌克兰问题上，特朗普在其第二任期之初就暗示可能重新考虑美国对基辅的支持，这在西方国家被视为地缘政治冲击。他接着赞扬了盟军的应对和协调能力。

同样引人注目的是他与加拿大的关系升级，特朗普将加拿大前总理贾斯汀·特鲁多称为美国第 51 个州，并宣称要将加拿大并入美国。这种升级是加拿大新总理马克·卡尼崛起的一个因素，他于四月底当选，承诺对抗美国总统唐纳德·特朗普的贸易战威胁和美国吞并加拿大的威胁。

获胜后，他承诺启动“二战结束以来加拿大经济的最大转型”，建设一个“强大”的国家，而目前这个世界第九大经济体正面临前所未有的危机。

随后，特朗普欢迎卡尼访问白宫，这一最初看似对加拿大主权的威胁最终演变成了紧张的新篇章。

这个模型从何而来？

要了解特朗普如何构建这一谈判模式，仅仅追溯他的言论和政治决策是不够的，而且，必须回到他的心智形成的环境中。此人并非来自官僚背景，未在国家安全机构任职，也未在国务院或国会委员会的办公桌上接受过培训。特朗普来自房地产、媒体、娱乐和交易界，出身于寄生商人文化的土壤，这种文化认为每一种关系都是有利可图的交易机会，每个对手都是可以迷惑或驯服的。

特朗普在他 1987 年出版的著名著作《交易的艺术》中用非常简单明了的语言解释了他的哲学：“我设定了很高的目标，然后我不断努力，努力，努力，直到我得到我想要的东西。”在书中的许多地方，他都强调了使用模糊性、拖延和媒体炒作等作为谈判工具的重要性，他说：“我总是试图让我的对手思考，‘嘿，也许这家伙真的可以实施他的威胁。’”

但在特朗普写这本书之前，有一位人物在塑造特朗普的认知和行为组合以及塑造他的世界观方面具有极强的影响力，他就是罗伊·科恩，这位备受争议的律师以其凶猛和将任何危机转化为反击的能力而闻名。科恩年轻时曾在20世纪50年代暴力政治清洗期间担任臭名昭著的共和党参议员约瑟夫·麦卡锡的助手，后来成为特朗普早年的政治和法律顾问。

根据 2017 年《政客》（Politico）的报道，在司法部起诉特朗普家族在其拥有的数千套公寓中存在种族主义租赁行为后，科恩于 1973 年开始代表特朗普家族。到了 20 世纪 80 年代，科恩已成为特朗普职业生涯起步的主要策划者，其身份已不再仅仅是特朗普的律师。

在特朗普的关键时刻，没有人比科恩更有影响力。据前述报道，科恩向他灌输了三条基本规则：

• 永不道歉。
• 永不退缩。
• 一直进攻。这些规则已经成为特朗普心中坚实的谈判指南针。当记者批评他时，他称他们为敌人。当盟军放慢速度时，他就威胁撤军。当他向对手挑战时，他首先会破坏游戏规则，然后要求重新制定游戏规则。

从这里我们明白了为什么特朗普更喜欢直接谈判而不是外交渠道，以及为什么他倾向于把国际问题变成个人闹剧。他不信任机构，而是信任自己的存在、通过对抗影响局势的能力以及他的个人性格。

即使在公众面前，特朗普也表现出“深思熟虑的非理性”。塔夫茨大学教授丹尼尔·德雷兹纳表示：特朗普“很少是一个立体的棋手，而更多的时候是一个吃棋子的人”。这种看法虽然看似讽刺，但却表达了特朗普现在对全球体系所做的事情的本质；彻底拆除游戏规则以便重建它们，即使这会导致创建一个完全不同的游戏。

不可预测的结果

尽管特朗普的谈判风格一贯如此，但他在不同问题上取得的结果却大相径庭。尽管他在某些问题上取得了战术进展，但他的战略在其他问题上却遇到了坚固的障碍，要么是因为他的对手很早就了解了他的理念，要么是因为他合作伙伴对他的​​承诺能力的信心逐渐减弱。

在全球贸易问题上，特朗普选择以极其响亮的言论发动全面战争。他对盟友和对手征收高额关税，从加拿大到欧盟再到中国，并呼吁进行双边谈判而不是建立多边贸易体系，这是他恢复对美国有利的“贸易平衡”战略的一部分。的确，他成功修改了一些协议（例如与加拿大和墨西哥签署的USMCA），但大多数都是表面上的修改。

与中国的贸易战已演变成一场双方经济互相流血的马拉松，最终只达成了一项脆弱的休战协议，未能解决核心结构性差异。双方之间的严峻压力仍在继续，华盛顿和北京都承受着同样多的痛苦。因此，这一战略造成了持续的紧张局势，而没有实现真正的战略解决。

在欧洲政治中，特朗普对北约的施压确实带来了额外的资金承诺，但外交成本也很高。屡屡威胁撤军，使得许多盟友对美国政府抱有一定战略谨慎的态度。柏林和巴黎首次开始认真探讨建立独立于华盛顿的欧洲安全架构的可能性，柏林和伦敦最近也就双边防务协议进行了讨论。从这个意义上说，特朗普获得了让步，但却破坏了几十年来被认为是西方联盟“心理支柱”的东西。

在伊朗问题上，特朗普试图按照美国的条件强加一项“新核协议”，并在谈判失败后轰炸伊朗境内的核设施。尽管面临压力，德黑兰仍未崩溃，相反，它加快了放弃核承诺和退出《核不扩散条约》的步伐。自6月13日内塔尼亚胡打响第一枪以来，伊朗尚未重返外交舞台。

特朗普战略的悖论就在于此：有时它会成功，因为它看起来不可靠，有时它又会因为同样的原因而失败。正是这种威胁赋予了他威胁的能力，才使他无法向对方保证存在一条达成协议的严肃途径。

因此，特朗普模式并非没有优点，但也不是万能的。在那些需要冲击或快速谈判的问题上，他或许能立即取得成果，但在那些依赖于不断积累信任的复杂问题上——比如遏制中国崛起、结束乌克兰战争、修改贸易体制——他似乎是一个无法重建的破坏者。

“疯子”理论：从尼克松到特朗普

与特朗普模式相差不远； “疯子理论”是美国外交史上最具争议的谈判策略之一。

该理论基于一个看似简单但实际上很复杂的原则：如果你让对手相信你“不理性”到会做出破坏性的决定，他就会因恐惧而退缩或让步，以避免更坏的情况发生。人们通常更快地避免损失而不是获得利益。在这里，威慑力不单单是武力，而是暗示这种力量是不受控制的，并且它包含着疯狂、神秘和情感的混合。

这一理论被认为是越南战争期间美国总统理查德·尼克松提出的，当时他告诉其参谋长哈里·罗宾斯·霍尔德曼，他想让北越人认为他“真的疯了”，并准备在必要时使用核武器。

据霍尔德曼的回忆录记载，尼克松这样告诉他：“你必须让他们相信，我生气时无法控制自己，我随时可能按下按钮，他们就会害怕并向我们屈服。”尽管尼克松后来否认曾逐字逐句地说过这句话，但霍尔德曼的叙述作为这一晦涩学说的起源仍然留在美国政坛的记忆中。

然而，这个想法比尼克松本人还要古老得多。尼科洛·马基雅维利在《李维史论》中写道：“有时候假装疯狂是明智的。”

这一思想后来在冷战时期被托马斯·谢林和丹尼尔·艾尔斯伯格等战略思想家所接受，他们认为，领导人行为中的非理性或不确定性可能会使对手对升级更加谨慎。但大多数理论家从未建议公然使用它，而是认为它是威慑游戏中的一种暂时可能性。

尽管这一理论似乎魅力十足，但其历史表现却并不令人印象深刻。尼克松本人也曾试图将其应用于越南和苏联，但并未取得切实的成果；河内没有屈服，莫斯科也没有退缩。原因在于，正如许多研究人员得出的结论，对方领导人非常清楚，“有目的的疯狂”只是一种策略，尽管华盛顿发出了威胁，但它仍受制于复杂的官僚体系和难以忽视的公众舆论。因此，尼克松的威胁虽然很大，但似乎毫无效力。

但唐纳德·特朗普上任后，情况发生了改变。这个人并没有扮演疯子的角色，但他却被视为疯子。丹尼尔·德雷兹纳在《外交事务》中解释说，对尼克松来说这是“故意行为”，而这却成为了特朗普政治性格的固有特征。从韩国到加拿大，许多世界领导人都将特朗普视为“史无前例的行为”，这并不是因为他想这样做，而是因为他确实这样做了。

相比之下，宾夕法尼亚州立大学研究员罗斯安·麦克马纳斯认为，“疯子理论”可能只在极少数情况下有效，即领导者在特定问题上不理性，而不是普遍疯狂。如果对手相信对方非常关心某个问题，他可能会相信对方的威胁。然而，如果这种疯狂行为似乎成为公众形象的一部分，这种威胁就失去了可信度，因为对方不知道这种疯狂何时会停止，也不知道何时会实现稳定。

因此，主要问题不仅在于灌输恐惧，还在于控制恐惧的能力。 “疯子”理论要想成功，就必须有与威胁相等且平行的保证。也就是说，领导者必须让对手相信，如果他做出回应，他将获得值得做出让步的稳定或持久和平。

但一个无法掌控“疯子”政策的人是无法让人放心的，也无法与周围的人建立起这种信任。这就是为什么，正如德雷兹纳指出的那样，特朗普为达成最终协议所做的大部分尝试都失败了，因为即使在达成协议之后，人们仍然认为他不是一个可以信任的人。

无论如何，在政治世界中，没有什么比一个掌握权力并善于不受约束或控制地挥舞权力的人更可怕的了。这就是唐纳德·特朗普在国际舞台上的表现；他在谈判中将世界视为一张赌桌，先升级后撤退，先威胁后妥协，试探自己与对手之间的界限，不是为了尊重对手，而是为了根据自己的喜好重新划定界限。无论这种方法的结果是什么——更多的协议或更多的战争——它仍将是未来几年美国政策的新兴模式，世界必须学会理解它。